影響貸款價格的主要因素
貸款成本、貸款風險程度、貸款費用、借款人與銀行的關系、銀行貸款的目標收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本
公司貸款定價基本方法
教材中主要介紹了兩種定價方法：成本加成定價法和價格領導模型
成本加成定價法
任何貸款利率都是由四部分組成：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風險所要求的補償、要為銀行股東提供一定的資本收益（利潤）
貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期利潤水平
價格領導模型
價格領導模型是克服了成本加成法的諸多局限而出現(xiàn)的一種定價方式。最早出現(xiàn)在20世紀30年代，一些銀行確定了統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，對那些規(guī)模大、信譽好、值得信任的大客戶發(fā)放的短期流動資金貸款，收取最低利率。然后在此基礎上，確定其他對象，所適用的貸款利率。貸款利率通常由三部分構成：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風險溢價、長期貸款借款人支付的期限風險溢價。
貸款利率=優(yōu)惠利率+借款人支付的違約風險溢價+長期貸款借款人支付的期限的期限風險溢價
銀行公司信貸產(chǎn)品定價策略
銀行定價主要有三個目標：產(chǎn)品如何能夠被市場和消費者認可；如何擴大市場份額和占有率；利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。而定價策略就是要去實現(xiàn)這個定價目標。
我們常見的定價策略主要有：
●高額定價策略：是指在產(chǎn)品投放市場時將初始價格定的較高，從市場需求中吸引精華客戶的策略。
●滲透定價策略：采用很低的初始價格打開銷路，以便盡早占領較大的市場份額，樹立品牌形象后，在相應地提高產(chǎn)品價格，從而保持一定的盈利性，也叫薄利多銷定價策略。（教材中52頁倒數(shù)第三行，應慎重考慮，把慎重兩個字去掉，容易誤解，下面說的3個條件，是應該采用滲透價格策略）
●關系定價策略：就是一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務中獲得補貼。
3、營銷渠道策略（了解）
營銷渠道的含義
營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。
公司信貸營銷渠道分類
●按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道（銀行——客戶）、代理營銷渠道（銀行——代理商——客戶）、合作營銷渠道（銀行相互給對方客戶提供信貸服務，銀團貸款）
●按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點營銷（銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點機構營銷渠道）、電子銀行營銷、登門拜訪營銷（對大客戶）
公司信貸營銷渠道策略
●直接營銷渠道（不通過中間商或者中間設備和途徑）和間接營銷渠道策略（通過中間商或者中間設備和途徑）
●單渠道（或通過直接渠道，或通過間接渠道）和多渠道策略（即通過直接又通過間接）、
●結合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略（根據(jù)不同生命階段，選擇直接還是間接）、
●組合營銷渠道策略（銀行渠道策略與營銷的其他策略相結合，如與生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)和促銷相結合）
促銷策略
銀行的促銷促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進。
例題：
單選題
1、在2008年北京奧運會期間，國內(nèi)某銀行提出以“真情服務”回饋顧客，該銀行的此種行為屬于（）
a、產(chǎn)品定位 b、形象定位 c、利益定位 d、競爭對手定位
答案：b
2、（）是指貸款定價中的一些非貨幣性內(nèi)容。
a、貸款利率 b、補償余額 c、隱含價格 d、貸款承諾費
答案：c
多選題
1、與其他產(chǎn)品一樣，銀行的信貸產(chǎn)品也會經(jīng)歷生命周期，下列關于產(chǎn)品生命周期策略的說法，正確的有（）。
a、在介紹期，研制費用可以減少
b、在衰退期，銀行利潤日益減少
c、在成熟期，銀行利潤較穩(wěn)定
d、在成熟期，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢
e、在成長期，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳
答案：bcd