第六章 客戶分析
本章內(nèi)容：本章包括三節(jié)內(nèi)容即客戶品質(zhì)分析、客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析以及客戶信用評(píng)級(jí)。
本章大綱的變化：這一章大綱的變化有兩個(gè)部分，首先把原來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的綜合分析改為了財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析，其次刪除了原來(lái)第四節(jié)授信額度。
本章的重點(diǎn)：客戶的財(cái)務(wù)分析，這是考試中的易出題的知識(shí)點(diǎn)。
本章難點(diǎn)：現(xiàn)金流量表的計(jì)算，雖然這個(gè)點(diǎn)比較難理解但考試中出的概率不是很大。
第一節(jié)、客戶品質(zhì)分析。
在客戶品質(zhì)分析中，具體包括了兩方面的內(nèi)容，一個(gè)是，客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析，一個(gè)是，客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況的分析。
一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析（了解）
客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析，是對(duì)客戶歷史情況、法人治理機(jī)構(gòu)、股東背景、高管人員的素質(zhì)以及信譽(yù)狀況，這六個(gè)方面進(jìn)行具體分析。
1、客戶歷史分析。
成立動(dòng)機(jī)
客戶的成立基于以下幾個(gè)方面的動(dòng)機(jī)，包括：基于人力資源、基于技術(shù)資源、基于客戶資源、基于行業(yè)利潤(rùn)率、基于產(chǎn)品分工以及基于產(chǎn)銷分工等等。
經(jīng)營(yíng)范圍
信貸人員在分析客戶經(jīng)營(yíng)范圍的時(shí)候，要注意三個(gè)方面：
第一個(gè)方面是，要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶，我們一定要引起重視和警覺(jué)。
第二方面是，要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)?？蛻糁鳡I(yíng)業(yè)務(wù)的演變主要包括行業(yè)轉(zhuǎn)換型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型、技術(shù)變換型、股權(quán)變更型和業(yè)務(wù)停頓型。
第三方面是，要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)也要關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主業(yè)不突出的客戶應(yīng)警覺(jué)。
名稱變更
客戶的名稱往往是使用時(shí)間越長(zhǎng)它的知名度也就越高，一般不會(huì)輕易改變名稱?？蛻裘Q從一個(gè)側(cè)面反映出客戶的發(fā)展過(guò)程。信貸人員對(duì)于客戶在發(fā)展過(guò)程中改變名稱的行為，一定要究其原因。而對(duì)頻繁改變名稱的客戶，就更要警惕。
以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本的方式。重組發(fā)生，可能是由于正常的原因，也可能是由于非正常的原因，而這個(gè)深層次的原因，就需要我們認(rèn)真對(duì)待，需要我們調(diào)查清楚。
2、法人治理結(jié)構(gòu)分析。
信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。并在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息披露。對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況，給予特別關(guān)注。
上市客戶
法人治理結(jié)構(gòu)不完善主要表現(xiàn)在：股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理、關(guān)鍵人控制以及信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證三個(gè)方面。
國(guó)有獨(dú)資客戶
法人治理結(jié)構(gòu)不完善主要表現(xiàn)在：所有者缺位和行政干預(yù)。
民營(yíng)客戶
管理決策機(jī)制更多的表現(xiàn)為機(jī)構(gòu)設(shè)置形同虛設(shè)，沒(méi)有實(shí)際的作用。
3、股東背景。
客戶的股東背景可以被分為家庭背景、外資背景、政府背景以及上市背景。家庭背景是指客戶股東都是由家庭成員擔(dān)任，這類客戶它通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算。外資背景，是指客戶股權(quán)或多或少都有外資的成分，這類客戶它通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但是它可能會(huì)通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。政府背景，是指客戶是由政府投資設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效率一般來(lái)說(shuō)并不高。上市背景，指的是客戶為上市公司，或者是上市公司全資子公司，或者是控股子公司，或者是參股子公司，這類客戶通常管理比較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。
4、高管人員的素質(zhì)。
對(duì)高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)通常包括對(duì)高管人員的受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、修養(yǎng)品德、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和進(jìn)取精神的等五方面的內(nèi)容。
5、信譽(yù)狀況。
通常情況下，對(duì)客戶的信譽(yù)狀況，可通過(guò)三個(gè)渠道來(lái)了解，第一，對(duì)客戶的還款紀(jì)錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查詢，看客戶過(guò)去有沒(méi)有拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。第二、還可以根據(jù)客戶在經(jīng)營(yíng)中有沒(méi)有偷稅漏稅、有沒(méi)有采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有沒(méi)有在購(gòu)銷過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面來(lái)了解。第三、除了客戶的高管人員外，信貸人員還應(yīng)該分析客戶的股東，了解股東的基本素質(zhì)如何，了解他們的財(cái)務(wù)情況、持股清款等等。這些對(duì)判斷客戶的信譽(yù)狀況都有輔助作用。
二、客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況。（理解）
對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況分析，可以從供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面，以及從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面來(lái)進(jìn)行分析。
1、供應(yīng)階段分析。
供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨。應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：貨品質(zhì)量、貨品價(jià)格、貨品的進(jìn)貨渠道、付款條件。其中，對(duì)進(jìn)貨渠道分析，可通過(guò)考慮有沒(méi)有中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇以及進(jìn)貨資質(zhì)的取得等等來(lái)具體分析。
2、生產(chǎn)階段分析。
生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，包括生產(chǎn)什么、怎么生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。
信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：技術(shù)水平、生產(chǎn)設(shè)備、環(huán)保情況。
3、銷售階段分析。
銷售階段核心是市場(chǎng)，主要包括銷售給誰(shuí)、怎么銷售以及以什么條件銷售這三個(gè)方面的內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：目標(biāo)客戶、銷售渠道和收款條件三方面的內(nèi)容。
4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析。
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更多地體現(xiàn)在是否得到市場(chǎng)認(rèn)同，如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，產(chǎn)品也就容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。而客戶想要保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，那么就需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和改進(jìn)。所以，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的分析，也就越來(lái)越強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的創(chuàng)新能力進(jìn)行分析。
對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，通常使用銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)、市場(chǎng)占有率指標(biāo)和主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)這三個(gè)指標(biāo)。一般我們說(shuō)，高于行業(yè)平均的銷售增長(zhǎng)率，則說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較好；所占市場(chǎng)份額比較大，則說(shuō)明客戶行業(yè)地位比較高；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重大，則說(shuō)明客戶的主業(yè)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確。