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物流員考試初級(jí)理論知識(shí)講義

第四章 物流營(yíng)銷基礎(chǔ)

第一節(jié) 物流營(yíng)銷基礎(chǔ)

一.物流營(yíng)銷導(dǎo)向

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向聚集于特定顧客群體的需求，欲望，偏好和期望，要識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后設(shè)計(jì)時(shí)常營(yíng)銷方案，已達(dá)到這些群體的各個(gè)期望值。

如果物流人員真正具有市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的話，他們會(huì)為物流業(yè)務(wù)的內(nèi)部和外部合作伙伴建立一種“供應(yīng)鏈關(guān)系”。

1.更多和更具變化的內(nèi)外部聯(lián)系

物流專業(yè)人員比過(guò)去任何時(shí)候更多地被要求與更廣泛的組織和非組織成員接觸，這是物流“跨越邊界”的職能。

2.作業(yè)環(huán)節(jié)及作業(yè)時(shí)間減少

這就要求產(chǎn)品在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中同步化順暢運(yùn)作，避免巨大的庫(kù)存

3.更加關(guān)注有附加價(jià)值的方面

物流的作業(yè)必須使產(chǎn)品增值；通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞酱鎯?chǔ)或發(fā)送適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

4.進(jìn)一步明確顧客滿意度

物流將發(fā)展成“顧客滿意化的中心”，市場(chǎng)營(yíng)銷幫助物流人員進(jìn)一步關(guān)注真正顧客需求和期望。

二.顧客導(dǎo)向

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種創(chuàng)造和促進(jìn)有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品（創(chuàng)意）的交換的綜合過(guò)程，是以建立顧客忠誠(chéng)度為目的的。

三.物流人員為什么應(yīng)該了解市場(chǎng)營(yíng)銷

1.進(jìn)一步理解交易過(guò)程的管理

為了提高效率，物流人員必須懂得交易過(guò)程基礎(chǔ)知識(shí)，并了解各種行為將如何影響此過(guò)程。

2.增加辨別內(nèi)部和外部“細(xì)分市場(chǎng)”以吸為其服務(wù)的能力.

物流人員能夠把他們作為具有可識(shí)別的需求和期望的直接顧客

3.加強(qiáng)與所有合作伙伴的溝通聯(lián)系

市場(chǎng)營(yíng)銷人員考慮以何種綜合溝通機(jī)制來(lái)調(diào)查信息發(fā)送者的想法和意圖

四.通過(guò)物流營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值

物流人員如果多在處理以下問(wèn)題的時(shí)候有所創(chuàng)新，就可以創(chuàng)造價(jià)值：產(chǎn)品生產(chǎn)周期循環(huán)時(shí)間，減少物流商數(shù)量，在全球范圍內(nèi)尋找貨流，技術(shù)問(wèn)題.協(xié)作問(wèn)題.協(xié)作小組，外部物流工作，商品策略，繪制工作流程以及物流系統(tǒng)或流程。

五.市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和物流管理效率

1.理解組織的真實(shí)使命

一個(gè)市場(chǎng)影響的組織能更加以顧客為核心，更有可能把與顧客有關(guān)的問(wèn)題的重要性

2.為物流營(yíng)銷管理制定市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的目標(biāo)

對(duì)于不斷變化的內(nèi)外部需求，圍繞顧客制訂的目標(biāo)能夠更加感覺(jué)靈敏，反應(yīng)迅速。

3.收集和分析用于決策的市場(chǎng)信息

對(duì)于物流管理者有用的資料類型和資料收集方法包括原始資料和二手資料原始資料是為了選定的目標(biāo)從特定群體直接收集的信息

二手資料是以前為各種不同的目標(biāo)所收集的資料

4.執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略

①在剛剛進(jìn)入物流市場(chǎng)，我們可以采用交易營(yíng)銷策略，以搶占市場(chǎng)

②在進(jìn)入物流市場(chǎng)后，我們更應(yīng)該選用關(guān)系營(yíng)銷策略，以建立顧客的忠誠(chéng)度

5.如何識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)

一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是“應(yīng)該以什么為基礎(chǔ)，對(duì)需求進(jìn)行劃分，能夠使物流部門在提供最大附加值時(shí)得到最大的利益。

6.物流服務(wù)策略

物流人員提供的產(chǎn)品可能包括談判技巧，技術(shù)知識(shí)，人際交往天分。矛盾解決方法，管理專長(zhǎng)，法律才能和許多其他知識(shí)和能力

7.溝通策略

特別重要的是，物流部門必須“以整體的語(yǔ)言來(lái)講話”所有的溝通機(jī)制都要互為補(bǔ)充.相互加強(qiáng).對(duì)于特定細(xì)分市場(chǎng)的“營(yíng)銷投擲”，應(yīng)該通過(guò)相應(yīng)的備忘錄，新聞報(bào)道，形象展示以及意見書等方式加強(qiáng)

8.定價(jià)策略或價(jià)值策略

物流部門采用了以價(jià)值為基礎(chǔ)定價(jià)方法，就能夠以目標(biāo)顧客的需求和他們期望價(jià)值為核心，物流人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中真正以長(zhǎng)期為導(dǎo)向，在考察交換時(shí)運(yùn)用生命周期成本方法是有用的

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